Jak zostać mistrzem sprzedaży?

Wydawać by się mogło, że artykuł ten kierowany jest jedynie do handlowców i osób prowadzących własną działalność gospodarczą. To nie prawda !
Szkocki pisarz, Robert Louis Stevenson, stwierdził kiedyś, że „każdy z nas żyje, coś sprzedając”. Po krótkim zastanowieniu dochodzimy do wniosku, że miał rację. Sprzedajemy praktycznie codziennie np. ubiegając się o pracę lub gdy staramy się przekonać znajomego do naszych racji. Niektóre osoby twierdzą nawet, że sprzedaż jest jedną z najistotniejszych umiejętności interpersonalnych, pomocną zarówno w życiu zawodowym jak i prywatnym.

W jaki sposób możesz stać się skutecznym w sprzedaży ?

Dziedzina jaką jest sprzedaż rozwija się bardzo dynamicznie, stąd też ogromna ilość książek, audiobooków oraz szkoleń mających pomóc w doskonaleniu tej umiejętności. Różnią się one znacząco, jednakże można wyróżnić kilka technik pojawiających się niemalże we wszystkich publikacjach i których dobre opanowanie znacząco wpłynie na Twoje umiejętności sprzedażowe.

1. A. I.D. A.

Attention (Uwaga) – Zaczynamy przedstawiać swoją ideę lub produkt jedynie wtedy kiedy rozmówca poświęca nam pełne zainteresowanie, zajmuje się tylko i wyłącznie rozmową z nami.

Interest (Zainteresowanie) – W momencie kiedy mamy atencje drugiej osoby naszym zadaniem jest wzbudzenie w niej zainteresowania tym co mamy do zaoferowania. W środowisku sprzedawców mówi się o Elevator Pitch, czyli Zagrywce Windowej. Elevator Pitch jest to krótka, trzydziestosekundowa wypowiedź, której celem jest owe wzbudzenie zainteresowania.

Desire (Pragnienie) – Wzbudzamy pragnienie posiadania produktu lub podjęcia decyzji, na której nam zależy. Istotne jest aby mówić językiem korzyści tzn. przedstawiać korzyści jakie uzyska druga strona, nie zaś opisywać to co mamy do zaoferowania. Skupiamy się na tym aby zaprezentować co nasza propozycja zmieni w życiu „klienta”.

Action (Akcja) – Ostatni element, który stanowi największy problem, nawet wśród wyszkolonych handlowców. Wywołanie akcji inaczej mówiąc „zamknięcie sprzedaży”, „dobicie targu”. Należy pamiętać aby na koniec całej rozmowy zapytać o chęć zakupu lun po prostu poprosić o podjęcie decyzji.

2. P. R.S. – zdecydowanie prostszy, jednak nie mniej skuteczny model sprzedażowy.
Problem – znaleźć problem rozmówcy, Reaction (Reakcja) – zareagować przedstawiając następstwa tego problemu i możliwe konsekwencje, Solution (Rozwiązanie) – przedstawić swoją ideę jako rozwiązanie przedstawionego problemu.

Do powyższego warto dodać, że najlepszym sposobem na przekonanie kogoś do podjęcia jakiegoś działania jest sprawienie aby „sam” wpadł na dany pomysł i był przekonany, że jest to jego autonomiczna decyzja. Jak tego dokonać ? Zadając pytania. Osoba zadająca pytania kieruje rozmową i poprzez umiejętne ich dobieranie może zwrócić ją w odpowiednim kierunku. Dlatego też najlepiej uważnie słuchać i zadawać odpowiednie pytania ukierunkowując rozmowę.

Opanowując trzy powyższe techniki i stale je doskonaląc można zdecydowanie zwiększyć swoje umiejętności sprzedażowe. Należy jednak pamiętać, że to „trening czyni mistrza” i sama teoria bez praktyki zda się na niewiele.