Growth Hacking w małym biznesie – przewodnik

Growth Hacking bezpowrotnie zmienił oblicze małego biznesu. Dzięki zastosowaniu tej strategii, każda firma może teraz skutecznie zaistnieć w przestrzeni internetowej. Na czym polega Growth Hacking i jak przy jego pomocy zwiększyć zasięg sprzedaży – na te i inne pytania odpowiadamy w tekście.

Growth Hacking

Po raz pierwszy tego określenia użył Sean Ellis w 2010 roku. Zauważył on, że małe i dopiero co zaczynające podbój rynku firmy (szczególnie start-upy), które nie posiadają środków na prowadzenie tradycyjnych działań marketingowych, muszą się skoncentrować na strategii, która pozwoli im w krótkim czasie osiągnąć jak najwyższy wzrost sprzedaży. Powinny zrezygnować z zatrudniania drogich specjalistów od marketingu, na rzecz „hakerów wzrostu”. Jeden z bardziej uznanych już ekspertów w tej dziedzinie Neil Patel tak definiuje Growth Hacking „Biorąc pod uwagę znaczenie słowa „hack”, skrót growth hacking można zdefiniować jako skrót wobec tradycyjnych (czytaj powolnych i drogich) technik marketingowych” (http://neilpatel.com/2015/03/17/how-to-use-growth-hacking-to-attract-and-retain-customers/). Celem jest „ściągnięcie” nowych użytkowników na stronę internetową firmy lub projektu przy użyciu w głównej mierze innowacyjnych narzędzi marketingowych (czyli znacznie tańszych od tradycyjnych rozwiązań typu reklama telewizyjna czy prasowa), takich jak social media, viral marketing czy e-mail marketing.

Growth Hacking z powodzeniem sprawdza się zarówno w działaniach mających zwrócić uwagę nowych klientów, jak i podtrzymać zainteresowanie marką wśród już obecnych. W zależności od okoliczności i potrzeb przy pomocy tego typu operacji można zwiększyć sprzedaż usług lub produktów, zbudować zasięg, poprawić współczynnik konwersji lub pozyskać nowe i atrakcyjne leady. Obecnie Growth Hacking to uznana w świecie technika marketingowa, czego efektem są odbywające się regularnie na całym świecie liczne sympozja i konferencje. Z  jej metod korzystają nie tylko małe lokalne firmy, ale także tacy potentaci, jak Twitter, Dropbox czy Pinterest.

Spryt i kreatywność – klucz do sukcesu

Eksperci od marketingu online, wskazują, że w przypadku małych firm bez budżetu na marketing o wiele lepszym rozwiązaniem jest opracowanie atrakcyjnej i oryginalnej strategii marketingowej opartej o nowe narzędzia według filozofii Growth Hackingu, niż szukanie środków na reklamę w telewizji czy prasie (najczęściej to jest drogi kredyt). Działania z tego zakresu można prowadzić we własnym zakresie lub zdać się na pomoc osoby doświadczonej w tym względzie. Zadaniem specjalisty odpowiedzialnego za ten rodzaj promocji, będzie wymyślenie jeszcze nie znanych nikomu, oryginalnych i sprytnych sposobów dotarcia do potencjalnego klienta (czasem będzie to szukanie luk w systemach internetowych). Dobry growth hacker musi dysponować wiedzą nie tylko z zakresu marketingu, ale także informatyki i programowania. Specjaliści, których zadaniem jest zwiększenie sprzedaży, skupiają się na usprawnieniu oraz eliminowaniu zakłóceń w procesach, których celem jest przyciągnięcie uwagi nowych klientów. Doskonałym przykładem jest Dropbox, który dzięki działaniom z zakresu Growth Hackingu stał się liderem na rynku w zakresie przechowywania danych w tzw. chmurze. Na początku użytkownicy mogli korzystać z wolnego miejsca w zamian za polecenie kolejnego użytkownika. W ten sposób (na zasadzie marketingu szeptanego) w krótkim czasie z usługi korzystała już bardzo duża grupa osób.

W Growth Hackingu kluczowa jest analiza zachowań osób zainteresowanych markę. Na jej podstawie można wyeksplikować katalog potrzeb i oczekiwań klientów. Następnym krokiem jest stworzenie rozwiązań, które uproszczą proces korzystania z usług lub zlikwidują przeszkody stojące na drodze do finalizowania transakcji.

5 najczęściej stosowanych kanałów w Growth Hackingu

Internet daje ogromne możliwości w zakresie komunikacji marketingowej. Wiele z narzędzi dostępnych w sieci doskonale się nadaje do zastosowania w Growth Hackingu. Nie dość, że są praktycznie darmowe, to oferują jeszcze większą skuteczność niż tradycyjne kanały. Do najpopularniejszych należą:

1. Social Media – obecnie serwisy społecznościowe należą do najczęściej odwiedzanych miejsc w sieci. Dzięki aktywności na ich łamach można nie tylko promować nowe produkty, ale także prowadzić bezpośredni dialog z klientami. Rzadko, która nowa firma dopiero wchodząca na rynek może się pochwalić dużą grupą miłośników. Eksperci podkreślają, że social media to najprostszy, najtańszy i najszybszy sposób na zbudowanie swojej społeczności fanów. A duża grupa wiernych miłośników to dziś klucz do sukcesu. Andrew Davis, autor wydawnictwa pt. “Brandscaping,, https://stevensmediagroupinc.wordpress.com/2015/06/03/social-media-4-1-1 sugeruje, aby aktywność w mediach społecznościowych była prowadzona według reguły 4-1-1. Czyli na 6 wiadomości, 4 mogą być wiadomościami udostępnionymi (na przykład: informacje o nowościach, wieści o aktualnych przedsięwzięciach liderów w branży, infografiki, itp ), które są ważne dla firmy i z dużym prawdopodobieństwem można założyć, że będą ważne także dla fanów marki. Jedna wiadomość powinna być oryginalna, stworzona we własnym zakresie. Najlepiej jak będzie miała charakter edukacyjny. Z kolei ostatnia powinna być związana ze sprzedażą – np. kupon promocyjny.

2. Serwisy z recenzjami. Pozytywna rekomendacja to obecnie jeden z ważniejszych czynników, branych pod uwagę przy podejmowaniu ostatecznej decyzji zakupowej. A co najważniejsze większość z nas ufa poleceniom online prawie tak samo jak osobistym rekomendacjom. W tym względzie bardzo cenne są także fora internetowe, gdzie rozpowszechniane są na zasadzie marketingu szeptanego różnego rodzaju refleksje i opinie.

3. Blogi firmowe – pomimo, że to narzędzie wykorzystywane w komunikacji marketingowej od bardzo dawna, to dzisiaj przeżywa prawdziwy renesans. Wiele firm, szczególnie start-upów swój sukces zawdzięcza blogom. Niektóre nie posiadają nawet własnej strony, całą komunikację opierają na platformie blogowej. W przeciwieństwie do witryn, blogi mają bardziej luźny charakter. Można na nich pisać bardziej bezpośrednio, poruszać szersze spektrum tematów. Warto także wykorzystać popularność innych blogów – publikacja własnych materiałów na blogach specjalistycznych, czytanych przez klientów i ludzi z branży to bardzo skuteczna metoda na dotarcie do dużego grona osób zainteresowanych tematem.

4. Serwisy crowdfundingowe – wielu firmom udało się zbudować swoją rozpoznawalność już na etapie zbierania środków. To także doskonałe miejsce do zaprezentowania nie tylko swojego produktu, ale także idei stojącej za nim.

5. Komunikatory mobilne – za chwilę, większość internautów będzie korzystała do surfowania po sieci tylko z urządzeń przenośnych. Komputery stacjonarne pozostaną domeną biur i urzędów. Już dziś Google odnotowuje więcej wyszukiwań mobilnych niż desktopowych. Wraz z rozwojem mobilnego Internetu na popularności zyskują także komunikatory. Są bardzo cenione przez użytkowników, ponieważ pozwalają nie tylko praktycznie za darmo rozmawiać z osobami z całego świata (wystarczy abonament na przesyłanie danych), ale także przesyłać krótkie wiadomości, zdjęcia i filmy.

3 najskuteczniejsze strategie w Growth Hackingu

1. Budowa listy e-mail. Pomimo popularności serwisów społecznościowych, ta forma komunikacji wciąż odgrywa ważną rolę. Przy umiejętnie prowadzonej korespondencji można znacząco poprawić wyniki sprzedaży.

2. Regularne wytwarzanie materiałów edukacyjnych. E-booki i poradniki w formacie PDF cieszą się ogromnym zainteresowaniem internautów. Przy ich pomocy można nie tylko dotrzeć do wartościowej grupy klientów (sami poszukują informacji praktycznych w danej dziedzinie), ale także poszerzyć bazę e-mail. Wystarczy za pobranie pliku „zażądać” podania adresu e-mail.

3. Przygotowywanie raportów, analiz i infografik. Współcześnie te ostatnie cieszą ogromną popularnością. Są bardzo często udostępniane w serwisach społecznościowych, dlatego warto już na etapie projektowania pomyśleć, aby dobrze w nich wyglądały i były czytelne.

Gwarancja skuteczności i efektywności

Powszechnie się wskazuje, że Growth Hacking zapewnia o wiele większą skuteczność niż standardowe sposoby promocji. Obecnie coraz mniej osób zagląda do gazet i telewizji, nie czyni tego prawie wcale najmłodsze pokolenie. Telewizja powoli traci także swą szczególną moc, polegającą na wywoływaniu różnego rodzaju emocji wśród odbiorców. W tym względzie coraz częściej kluczową rolę odgrywa Internet. Dal wielu osób jest on jedynym i wiarygodnym źródłem informacji, nie tylko o świecie. Do ich wyobraźni i świadomości marki mogą trafić tylko, dzięki aktywności na jednym z ulubionych w ich grupie docelowej serwisów społecznościowych. Ponadto w sieci o wiele łatwiej czymś zaskoczyć potencjalnych klientów. W tym zakresie gazety i telewizja, pomimo, że próbują robić wszystko, doszły chyba już do kresu swych możliwości. Wszelkie innowacje, które się na ich łamach pojawiają, to rozwiązania wykorzystujące Internet (np. poszerzenie reklamy prasowej o materiały w sieci dzięki kodom QR).

Jednak głównym czynnikiem, który wpłynął na taką popularność Growth Hackingu jest jego legendarna wręcz efektywność. Specjaliści wskazują, że czasem wystarczy wykorzystać posiadany potencjał (wiedza i czas pracowników), aby podnieść znacząco sprzedaż. Ponadto działania z tego zakresu koncentrują się na darmowych platformach i kanałach komunikacji. Kosztem jest tylko stworzenie komunikatu, nie zaś jego publikacja. Znawcy tematu wskazują, że zmaksymalizować efektywność można przez skupienie się na jednym kanale w celu wykorzystania jego wszystkich możliwości. Celem Growth Hackingu zresztą jest szukanie zawsze rozwiązań, które przy jak najmniejszym wysiłku i zaangażowaniu własnych środków, przyniosą najlepsze efekty.

Podsumowanie

Hakerzy wzrostu to innowatorzy w pełnym słowa tego znaczeniu. Nie boją się nowych sposobów i trendów, są zawsze otwarci na wszelkie nowości. Są wręcz ich głodni. Są zawsze gotowi, aby spróbować czegoś, czego dotąd nie było w marketingu. Jednakże zawsze przyświeca im jeden cel – wzrost sprzedaży. Nawet jeśli ich działania tracą z pola widzenia inne cele (takie, które związane są z kreowaniem wizerunku i rozpoznawalnością marki), to warto ich zaangażować. Tę radę szczególnie pod rozwagę powinni wziąć młodzi przedsiębiorcy, którzy nie mogą konkurować z potentatami rynkowymi na wielkość budżetu reklamowego.