Jak tworzyć leady sprzedażowe – 5 praktycznych porad

Skuteczność strony internetowej należy oceniać po wielkości sprzedaży i ilości zebranych kontaktów. Pozyskane w ten sposób dane potencjalnych klientów to mówiąc najogólniej leady sprzedażowe. Dzięki nim można osobom wstępnie zainteresowanym tematem co jakiś czas przesyłać atrakcyjne oferty produktów czy usług. Jak tworzyć skuteczne leady – podpowiadamy w poniższym tekście.

Leady sprzedażowe – w czym rzecz

Według badań ponad 90 procent użytkowników odwiedzających większość stron internetowych opuszcza je bez dokonania zakupu i pozostawienia kontaktu. Zazwyczaj jest wiele przyczyn takiego zachowania. O tym fakcie przeważnie nie decyduje zła oferta, ale raczej nieumiejętnie przedstawiona. A to już wina marketingu.  Działania przeprowadzone w tym zakresie bez większego przemyślenia pozostawiają także bez pracy dział sprzedaży, którego skuteczność zależy od wielkości i jakości bazy teleadresowej, czyli danych potencjalnych klientów. Ich umiejętne generowanie to obecnie sine qua non powodzenia każdego przedsięwzięcia biznesowego w sieci.

Leady sprzedażowe to mówiąc najogólniej dane osób potencjalnie zainteresowanych ofertą firmy. Osób, które trafiły na stronę przy pomocy specjalnej zachęty – najczęściej atrakcyjnych treści, a nie przypadkowo. Te są najbardziej wartościowe z punktu widzenia sprzedaży. Na przykład pozyskując e-mail od osoby lubiącej wycieczki rowerowej można jej w przyszłości wysyłać konkretne oferty w tym temacie (np. akcesoria rowerowe).

W koncepcji idealnej leady powinny być efektem współpracy zespołu marketingu i sprzedaży. Tylko znając konkretne potrzeby i oczekiwania handlowców, specjaliści z działu marketingu będą w stanie przygotować treści, które będą w stanie je spełnić. Udana kooperacja w tym względzie to najprostsza droga do poprawienia efektywności i wzrostu sprzedaży. Szeroka baza kontaktów do potencjalnych klientów to możliwość maksymalnego wykorzystania potencjału sprzedawców. Mogą oni się skupić na prezentowaniu oferty tylko osobom, które są zainteresowane konkretnym tematem.

Zostaw kontakt – o czym pamiętać

Po pierwsze, przy tworzeniu treści, których celem ma być zachęcenie użytkownika do pozostawienia sowich danych, wymagane jest zrozumienie potrzeb klienta. Specjaliści od marketingu powinni je tworzyć w oparciu o analizę zachowań użytkownika na stronie i zaleceń działu sprzedaży. Brak zrozumienia celów sprzedażowych oraz nieznajomość grupy docelowej może zniweczyć każdy materiał marketingowy, nawet ten najbardziej uwodzicielski.

Po drugie, argumenty mające zachęcić do pozostawienia kontaktu powinny być mocne  i stanowczo sformułowane. Główną przyczyną ucieczki internauty ze strony są nie tylko słabej jakości treści. Czasem dobre treści zaprezentowanie w sposób nieatrakcyjny także zniechęcają. Podobnie jak nadmiar informacji. Obecnie użytkownicy mają zbyt mało czasu, aby przedzierać się przez gąszcz nagłówków i tekstów. Zachęta do pozostawienia kontaktu powinna być jasna, prosta i zrozumiała dla czytelnika. Należy poprowadzić użytkownika jak najkrótszą drogą do formularza kontaktowego.

Nierzadko firmy w zamian za pozostawienie danych oferują klientom coś ekskluzywnego. Może to być dostęp do wartościowych publikacji, webinariów czy relacji z konferencji lub wydarzeń, których marka jest sponsorem lub mecenasem. Jednak najłatwiej przekonać internautę darmową próbką.

Po trzecie, należy wykorzystać potencjał personalizacji komunikatów marketingowych. Wielu użytkowników mówiąc kolokwialnie „ucieka” ze strony kiedy oceni, że zawarte na niej treści nie leżą w jego kręgu zainteresowań. Warto w tym celu wykorzystać innowacyjne sposoby, takie jak spersonalizowane reklamy (retargeting) czy elementy wizualnej identyfikacji korporacyjnej. Do znanych marek mamy zawsze większe zaufanie, a to kluczowy element w tworzeniu bazy klientów.

Po czwarte, konieczny jest stały monitoring działań w tym zakresie i nieustanne śledzenie zachowań użytkowników. Dzięki tym informacjom będziemy mogli wprowadzić pewne modyfikacje, które powinny przynieść lepsze efekty w zbieraniu danych. Ponadto pozyskane dane wymagają interpretacji. Czasem dane są niepełne lub nieprawdziwe. Należy także wykluczyć osoby, które z góry wiadomo, że nie zostaną naszymi klientami lub są niezbyt zdecydowane. Warto także ustalić stopień zainteresowania, na jakim etapie zakupu jest dana osoba.

Po piąte, w celu zwiększenia skuteczności działań zmierzających do pozyskania danych od potencjalnych klientów należy wykorzystać także kanały analogowe. Należy działania w tym względzie prowadzić równocześnie na obu frontach. Czasem bezpośredniego kontaktu z klientem nie jest w stanie zastąpić żadna interakcja w sieci. Bliskie relacje z klientami w biznesie to podstawa. W ten sposób można najszybciej zyskać zaufanie

Podsumowanie

Choć tworzenie leadów to obecnie jeden ze skuteczniejszych sposobów na zwiększenie sprzedaży, to trzeba w tego typu działaniach zachować umiar. Ich liczbę powinna ograniczać wydolność działu sprzedaży. Nie należy także dopuścić do sytuacji, kiedy tworzenie leadów stanie się celem samym w sobie i zdominuje wszystkie działania promocyjne. Trzeba także czuwać stale nad ich jakością, aby spełniały swoje zadanie, a tym jest tylko, lub aż tylko  stworzenie idealnych warunków do sprzedaży.