Negocjacyjna bitwa o domeny

Polska platforma kupuje rozszerzenie .com za 50 tysięcy euro.

Eksperci z branży często nazywają domeny wirtualnymi nieruchomościami i trzeba przyznać, że nie raz sprawdziły się jako dobra inwestycja[1]. Rekordowe transakcje w tym obszarze osiągnęły już na świecie ośmio- czy dziewięciocyfrowe kwoty. Elon Musk za adres tesla.com zapłacił 11 mln dolarów[2], a sam proces jej nabycia zajął mu ponad dekadę. W Polsce rynek domen szacuje się na 240 mln rocznie[3] i tutaj też obserwujemy ciekawe transakcje, a przykładem jest polski Martech. Rodzimy startup, Brand24 odkupił domenę za 100 tys. zł. Z kolei globalna platforma WhitePress® rozpoczęła starania o zakup domen com. oraz de. w 2019 roku, a rozmowy trwały 1,5 roku. W rezultacie marka dokonała zakupu za ponad 200 tys. zł. Jak wygląda negocjacyjna bitwa o domeny i na co warto zwrócić uwagę podczas negocjacji?

Verisign[4] podaje, że w 3 kwartale 2021 zarejestrowanych było 364,6 milionów nazw domen wśród wszystkich domen najwyższego poziomu. Najczęściej wybieraną domeną najwyższego poziomu (TLD) jest zdecydowanie rozszerzenie .com, na które zarejestrowane zostało 158,6 milionów nazw. Drugą co do liczby rejestracji domeną jest .tk (24,7 milionów), a trzecią .de (17 milionów).

Go big or go home

Domena stanowi wirtualny adres i wizytówkę marki. Dlatego tak istotne jest, żeby nazwa strony internetowej nie odbiegała od nazwy firmy. W miarę rozwoju i ekspansji na rynki zagraniczne, może zdarzyć się, że spółka stanie przed zadaniem przejęcia domen zarejestrowanych już przez inne podmioty na innych popularnych rozszerzeniach, jak .com lub .de. Międzynarodowa platforma content marketingowa WhitePress® już w 2019 roku rozpoczęła działania na terenie Czech, Słowacji, Węgier i Rumunii i stanęła przed wyzwaniem nabycia domen z rozszerzeniem innym niż .pl. Jak wyglądał ten proces?

– Zainteresowanie domeną WhitePress.com pojawiło się już w 2019 roku. Wtedy po raz pierwszy zwróciliśmy się do byłych właścicieli DESIGNDIALOG GmbH & Co. KG. Mieli na tym adresie sklepik z fotoksiążkami z niewielkim ruchem. Negocjacje trwały 1,5 roku. Brały w nich udział zainteresowane strony oraz kancelarie prawne z Niemiec i Polski. Umowa obejmowała również domenę whitepress.de – komentuje Paweł Strykowski, CEO WhitePress®.

Tomasz Domański, Head of International Growth WhitePress® dodaje, że w 2019 r. właściciele domeny podjęli temat ponownie. Po naszych namowach i po negocjacjach doszliśmy do kwoty 15600€. Niemniej jednak w toku przygotowywania umowy sprzedaży, prawnik odwiódł właścicieli od tej decyzji, sugerując, że domena to bardzo ważna dla nich rzecz, nie na sprzedaż.

W 2021 r. polski startup został przejęty przez globalną spółkę AdTech, RTB House, co dało firmie nowe możliwości i przyspieszyło tempo wzrostu. Dzięki wsparciu RTB House powrócono do rozmów z obecnymi właścicielami whitepress.com. W procesie negocjacji po stronie marki brała udział niemiecka kancelaria Eisenführ Speiser[5], kancelaria Traple[6] z Polski, Kamila Spalińska – Radca prawny/ Head of Legal, WhitePress®, oraz Tomasz Domański.

–  W ubiegłym roku po przejęciu przez RTB House, ponownie podjęliśmy temat. Ten sam prawnik i ci sami właściciele wycenili domenę na 100 tys. €. Zastrzegli sobie znak towarowy na terenie Niemiec kilka lat wcześniej i sądzili, że to da im prawo do roszczenia wyższej ceny. Ze względu na to, że zastrzeżenie dotyczyło usług z zupełnie innej branży, a dodatkowo okres ochronny trwający 5 lat już wtedy minął, nie zgodziliśmy się na tę propozycję. Po negocjacjach doszliśmy ostatecznie do kwoty 52 500 EUR, za prawa do domeny whitepress.com i whitepress.de – dodaje Tomasz Domański z WhitePress®.

Deal breaker – jak się przygotować do negocjacji?

Kamila Spalińska, która brała udział w negocjacjach, tłumaczy, na jakie rzeczy należy zwrócić uwagę przed przystąpieniem do rozmów o zakup domeny.

– Najważniejsze to poznać faktyczne potrzeby firmy. Od określenia przedmiotu zakupu, po ustalenie sobie celów, jaki mają być przy jego pomocy realizowane. Dobrze jest także już na początku ustalić, które z założeń nie podlegają negocjacjom i mogą stanowić potencjalny „deal breaker”, a na jakich polach i w jakim zakresie widzimy możliwość pójścia na ustępstwa. Istotne jest też sprawdzenie wiarygodności drugiej strony i czy posiada ona pełne prawa do zarządzania przedmiotem zakupu.

Domenę kupię/sprzedam – międzynarodowe negocjacje

Jeżeli rozpoczynamy międzynarodowe rozmowy biznesowe, to warto zadbać o kilka ważnych elementów, które mogą mieć bezpośredni wpływ na relacje z partnerem i ostateczny kształt umowy. Jednym z takich czynników są różnice prawne danego kraju.

– Przy negocjacjach umów, które zostały stworzone zgodnie z warunkami prawnymi innego kraju warto zadbać o wsparcie lokalnych ekspertów. Taki ekspert to ogromne wsparcie i gwarancja dobrej komunikacji szczególnie na gruncie prawnym. Jeżeli zdecydujemy się na taki ruch, to kolejnym krokiem jest dobry podział zadań. Na początku warto się przyjrzeć dokumentom potwierdzającym prawo własności domen i prawa z rejestracji znaku towarowego sprzedającego. W kolejnym etapie, można przejść do tworzenia umowy kupna i tutaj rola lokalnego eksperta będzie nieoceniona – komentuje Kamila Spalińska.

Ważną kwestią w negocjacjach i sporządzaniu ostatecznej wersji umowy jest język na jaki decydują się obie strony. W przeciwnym razie możemy mieć problem z działaniem, jeżeli zapisy umowy będą dla kogoś niezrozumiałe.

Kluczowe punkty globalnych negocjacji

Podczas rozmów biznesowych możemy wytypować kilka czynników, które często decydują o pozytywnym zakończeniu negocjacji. O czym mowa?

– W naszym przypadku kluczowym punktem rozmów było ustalenie zasad współistnienia domen (whitepress.com oraz whitepress.de) i podobnych do nich domen faktycznie wykorzystywanych przez sprzedającego. Musieliśmy również doprecyzować warunki współistnienia zarejestrowanych znaków towarowych obu firm i ich wykorzystanie na terenie Niemiec i UE. Dlaczego to było takie ważne? Ze względu na to, że WhitePress® posiada zarejestrowany znak towarowy UE, który zapewnia wyłączne prawo do korzystania ze znaku we wszystkich obecnych i przyszłych państwach UE – tłumaczy Kamila Spalińska.

W ramach tych działań należało również dopilnować kwestii wykorzystywania określonych nazw domen przez każdą ze stron, żeby zapobiegać ewentualnym pomyłkom ze strony klientów i kontrahentów.

Cierpliwość najlepszym fundamentem negocjacji

Każde negocjacje toczą się własnym rytmem i wymagają czasu. Dlatego warto uzbroić się w cierpliwość przy prowadzeniu tego typu rozmów. W przypadku, jeżeli to po naszej stronie pojawia się stresor czasowy, druga strona już na początku zyskuje pewną przewagę.

Warto przygotować się także na to, że będziemy musieli pójść na pewne ustępstwa. Taki scenariusz wchodzi w grę zawsze, dlatego powinniśmy w miarę możliwości postarać się przewidzieć punkty sporne i się do nich odpowiednio przygotować.  Im lepiej odrobimy tę „pracę domową” z negocjacji tym mniej problemów zaskoczy nas „po drodze”.

Po wielomiesięcznych negocjacjach cel został osiągnięty. Ostateczny koszt domen wyniósł ponad 50 tysięcy euro. – Dzięki domenie whitepress.com, firma może zunifikować adresowanie stron na dane rynki oraz poprawić SEO całego serwisu (mocna główna domena docelowo wzmacnia wszystkie podstrony). Przejęcie adresu z domeną .com sprawiło, że nasza spółka cieszy się niezależnością i nie martwi się potencjalnym blokowaniem domeny w danym kraju – dodaje Paweł Strykowski.